Abans ni tan sols d'entrar en la matèria de la conferència el ponent ja ha deixat clar que ni el, ni ningú, pot ara mateix donar una formula màgica que aplicada a qualsevol empresa li permeti sortir d'aquesta crisi en la qual ens trobem, “si jo pogués fer això, ja no seria un mag, seria un sant” argumentava Alcaide.
Partint que cada empresa és un món particular, el ponent desenvolupa les pautes que ens han dut fins a on estem i les quals poden alleujar està situació. “és necessari plantejar-nos un procés de reflexió per a saber el que ha passat i com solucionar-lo”, d'aquest procés de reflexió traiem unes normes d'actuació imprescindibles en l'actual situació:
· Ningú sap el que va a durar la crisi pel que cal mantenir la sang freda.
· Si tot el món parla de crisi, els mitjans ens venen crisis i les empreses assumeixen que estem en crisis, la crisi es fa real i creix amb la nostra por. Cal evitar deixar-se dur per la por.
· Contemplar els errors comesos, interpretar-los i no tornar a caure en ells.
· És imprescindible estudiar el mercat, conèixer les previsions de futur de la nostra empresa d'una forma fiable i treballar en projectes a llarg termini sense deixar-nos dur per l'ansietat del present.
· Després de l'anàlisi de mercat, actuar amb seny. Demostrar la capacitat directiva i analítica en la gestió de la nostra empresa sense precipitació i amb seguretat.
· Cal prendre decisions, però no qualsevol decisió precipitada que impliqui futur penediment.
· No cal deixar-se dur pel camí fàcil (reducció de preus), polítiques que no sempre són efectives i si poden ser perjudicials a llarg termini.
· Negociar tot el negociable. És preferible negociar molt dur amb el proveïdor que negociar els acomiadaments amb els empleats.
· Reduir costos. Sí, però amb seny. Cal plantejar-se les despeses i aprendre a prescindir del realment prescindible (temes de logística que es poden externalitzar, administració...) abans de sacrificar eines bàsiques per a l'empresa com el màrqueting o la captació de clients.
· Aprendre a sacrificar allò que no ens és bàsic per a l'estratègia empresarial. Normalment uns pocs clients ocupen la majoria de la facturació d'una empresa, cal cuidar a aquests clients importants àdhuc a pesar de sacrificar a altres menors.
Normes bàsiques per a assumir la situació en la qual vivim i poder plantejar-nos que solucions són les més adequades per al nostre problema. Juan Carlos Alcaide assegura que ara sorgeixen noves oportunitats, “Oceans blaus” en els quals iniciar una nova activitat sense competència. Per a sobreviure en aquest cicle en el qual actualment hem de viure, el ponent desenvolupa diverses idees a manera de solucions i consells per a ressorgir entre l'actual situació de caiguda:
· Buscar el nostre Oceà Blau, aquest buit del mercat que no està tacat per la sang dels taurons que es barallen pel seu tros de mercat. Cal atrevir-se a ser diferent, oferir una mica distint a la resta.
· “És el moment del sabater “remendón”!”, ara ressorgeixen aquestes petites idees que abans semblaven no tenir buit. És el moment d'aprofitar aquests buits que van quedant. Si la gent no pot comprar cotxes, potser ara necessiti un taller 24 hores, si la gent no compra sabates, necessitarà algú que arregli els quals té...
· Buscar els clients perduts. Molts clients ara es replantegen els productes dels quals disposen i busquen noves ofertes que els donin una mica distint, valors afegits.
· Atrevir-se a ser l'únic en una categoria. De vegades moltes idees es desestimen per la falta de models, és el moment d'apostar per ser el primer en una categoria, trobar aquest buit sense competència i començar de zero.
· Diferenciació, si el teu producte no surt, crea una marca amable com complement i reforç de la teva activitat. Com exemple tenim la multitud de marques blanques en tot tipus de productes que ara envaïxen el mercat.
· Gestió de preus, cal saber usar-los, maquillar les rebaixes amb elements com les promocions o els descomptes, mai reduir-los dràsticament sense una justificació.
· Protegir als clients importants, fidelizar a aquells imprescindibles encara que això suposi sacrificar a altres menys importants.
· Verificar les gestions de cobraments. Cobrar per tot el que es faci, si fa falta maquillar els nostres serveis anteriorment gratuïts amb nous valors que suposin una necessitat per al client i un cost associat als mateixos.
· “Preus de paquet”, productes i servei. Si no aconseguim vendre els nostres productes, afegim-li un extra que marqui la diferència.
Juan Carlos Alcaide deixa molt clar en la seva xerrada que cada empresa deu aplicar les seves pròpies normes en el joc, sabent que cal fugir de la tendència general de “Com hi ha menys clients, hi ha menys ingressos, menys pressupost i per tant menys inversió el que es traduïx en menys clients...” El peix que es mossega la cua, cal aprendre a gestionar els pressupostos per a eliminar costos abans que eliminar inversions que són necessàries com per exemple el màrqueting i la formació.
Els nostres clients han de saber que estem aquí, que poden contar amb nosaltres i per a això cal estar presents. Així mateix és imprescindible formar als nostres empleats per a gestionar adequadament la situació, formació especialitzada per a manejar la crisi. Si els nostres pressupostos no ens permeten el desembors d'altres etapes de major capacitat, busquem nous canals per a transmetre les nostres idees.
La tipologia del client ha canviat i ara necessitem estar sempre aquí i per a això Alcaide ens proposa solucions:
· Màrqueting radical, directe, contundent i fomentant el que es denominaria Màrqueting 2.0, on el client pot tenir accés a tot el que vulgui saber sobre nosaltres.
· Transparència radical. Demostrar que es pot confiar en nosaltres, que no hi ha gens ocult després de la nostra empresa o producte, ser clars i sobretot transparents per als nostres possibles clients.
· Fomentar el “member gets member”. Convèncer als nostres clients i assolir que portin a altres clients a nosaltres, màrqueting viral.
· Fomentar les Relacions Publiques. Crear relacions amb el client, qualsevol excusa és bona per a mantenir el fil amb el client. Cal tenir clar que ?Silenci que tu no plenes, ho omplirà altre més barat?.
· Qui aguanta guanya! Aguantar és un ofici i demostra la nostra fortalesa, capacitat i seguretat en nosaltres mateixos, una mica que es transmet als nostres clients i ens permet sobreviure en temps difícils.
Sobre autor: http://www.puromarketing.com
