Màrqueting en Époques de Crisi Econòmica

| Robert Middleton | 23.Abril.09 |

L'economia és perjudicial per al teu negoci ara? Les coses van lentes, perquè ningú gasta diners? Estàs desanimat perquè no reps tantes comandes com abans? Estàs esperant que l'economia millori abans d'emprendre una acció de màrqueting publicitari?

Però, és veritat que l'economia és el que està perjudicant al teu negoci?
La setmana passada vaig anar a un esdeveniment de networking i ho vaig passar molt bé coneixent a gent nova. En aquest tipus d'esdeveniments, sempre estic a la recerca de nous proveïdors de serveis o productes que necessito.
Vaig conèixer a un jove que estava venent un segur de salut. I ja que no estic molt content amb la meva cobertura, conversarem i li vaig fer moltes preguntes. El que em va comentar em va semblar molt bé.
Així que li vaig lliurar la meva targeta i li vaig demanar que em truques per a ampliar la informació. Llavors ell em va donar la seva targeta i va dir: "OK, el trucaré o vostè pot trucar-me, el que sigui."
Endevina què? Una setmana més tard encara no he escoltat parlar d'ell!
En la meva experiència, això és, amb freqüència, la norma més que l'excepció. Fins i tot al fer una connexió amb un client potencial real que té una necessitat real i que té diners per a gastar, molts professionals autònoms fallen a fer el seguiment.
No és l'economia el que resulta perjudicial per al teu negoci. Ets tu mateix!

La màgia de poder atreure més clients té molt poc que veure amb l'economia o missatges de màrqueting o brillant exposició sobre tots i cadascun dels mitjans de comunicació social del lloc. Té molt més que veure amb la creació d'oportunitats per a connectar-se amb més clients potencials i, després de contactar-los, fer el seguiment.
Llavors, per què no fa això tot el món? Tres raons principals:
1. La gent no té un sistema establert i no està preparada. Literalment no tenen un pla, una intenció, un propòsit o objectiu per a desenvolupar el seu negoci. No pensen massa sobre les eines i recursos que necessiten.
I si no tens això, no és molt el que succeira. Ni tan sols si l'economia arribés a avançar. Quan això succeeixi potser el teu negoci ja estigui mort i hagi desaparegut. Sense un pla, sense una preparació, i una seriosa reflexió sobre el que estàs fent i el que tractes d'assolir, el teu negoci no creixerà.
2. La gent és desorganizada i falta de enfoc. Quan tenen un pla bàsic, es dispersen. Es van a casa seva després d’una fira, deixen les targetes que van recol·lectar sobre l'escriptori i després s'ocupen d'altra cosa mentre les targetes arrepleguen pols. Dues setmanes més tard, miren la pilan de targetes i exclamen: “Ah, m####! Em vaig oblidar de fer el seguiment de la Fira!”
Si aquest és el teu modus operandi per a desenvolupar el teu negoci, t’informo que tens seriosos problemes. Com el meu jove venedor d'assegurances, sense un sistema i una organització, et quedaràs amb una pila de targes sobre el teu escriptori però sense una cita acordada amb potencials clients.
3. La gent tem al rebuig. Com si el que ja he descrit no fos suficientment dolent, no tenim èxit en fer el seguiment o intentar una conducta pro activa perquè tenim la següent línia de pensament: “No vull ser insistent. Si tenen interès em cridaran. No sóc el tipus de persona venedora. No tinc temps per a fer seguiments.”
Tot això amaga sentiments més profunds com: “M'exclouran si sóc molt agressiva en el meu negoci. Em rebutjaran i no podré tornar a mostrar la meva cara novament en aquest grup. Realment no tinc gens de valor que oferir. Per què estic fent això?”

Com Sobresortir i Atreure Molts Clients
Aquestes persones que atreuen més clients que els quals poden atendre (sí, existeixen) fan exactament l'oposat del que vam parlar més amunt:
1. Tenen un pla i saben el que estan fent. Són centrats, preparats i llestos per a jugar al joc del màrqueting.
2. Estan organitzats i tenen sistemes reals en funcionament que segueixen sense abandonar. Per a aquesta gent, el seguiment no és una càrrega, sinó en oportunitat.
3. Són valentes. Entenen el valor del seu servei i no es preocupen per ser rebutjades. Fan que les coses ocorrin.
Ara bé, si aquesta és la teva situació, segurament estàs atraient un gran volum de negocis i probablement et preguntaràs a què ve tant enrrenou. T'adónes que? vendre't? és part del màrqueting de la teva empresa i simplement treballes per a assolir-lo i millorar fins que mai es converteix en un gran problema novament.
La resta, per favor llegeixi curosament:
Si no estàs atraient tants negocis com podries perque no tens un pla, estàs mal organitzat o tems al rebuig, què faràs per a superar aquests punts? Aquestes són les teves opcions:
1. No facis res i espera que l'economia canviï. Aquesta és la mentalitat de resignació i desesperança. Està afectant a moltes persones en la situació econòmica actual. Però això no és un pla d'acció! I si l'economia no canvia en una temporada?
2. Intenta sense entusiasme però continua queixant-te sobre el difícil que és el màrqueting i la publicitat. Aquest enfocament probablement atraurà molta solidaritat d'altra gent. Ens encanta compadir-nos dels altres. Però això, a on ens duu?
3. Fes un real compromís per a canviar. Això és l'única cosa que ha donat sempre resultat. De fet, he notat, que la crisi econòmica actual ha funcionat com un toc d'atenció per a molts: emprenedors amb petites empreses o grans, s'adonen que si no canvien, es trobaran en seriosos problemes.

En conclusió
Si vols atreure clients i fer créixer el teu negoci en l'actual situació econòmica, has de prendre accions i produir un canvi. Si continues fent el mateix que fins ara, res succeirà (inclusivament si canvia la situació i l'economia comença a millorar).

Font: Robert Middleton de Action Pla Màrqueting (www.actionplan.com) ajuda als professionals independents a atreure més clients.